Эксклюзив WT Евгения Рид, Эксперт по управлению доходами и стратегии продаж с 25 летним международным опытом работы
Редакция Welcome Times продолжает серию интервью с лидерами отрасли.
Сегодня в фокусе — Евгения Рид (Гаврилова), эксперт по управлению доходами и стратегии продаж с 25 летним международным опытом работы.
Она начинала как менеджер по бронированию, строила стратегии в России, Турции и Италии, а теперь управляет доходами сразу нескольких отелей за рубежом.
Мы поговорили с Евгенией о трансформациях последних лет, новой роли коммерческого блока, культуре командной работы и личной устойчивости в перегретой индустрии.
— Евгения, Вы в индустрии с 2000-го года — помните ли момент, когда поняли, что гостиничный бизнес стал для вас чем-то большим, чем просто работа?
— Думаю, это была «любовь с первого… дня работы».
Я пришла на практику для написания дипломной работы по маркетингу в отель и осталась навсегда. Работа всегда занимала особое место в моей жизни, поскольку мне важно заниматься именно любимым делом. И на счастье я нашла его сразу!
С тех пор я пару раз пыталась сменить индустрию, но все равно быстро возвращалась к любимым отелям.
— Вы прошли путь от менеджера по бронированию до директора по управлению доходами, работая с отелями в России и за рубежом. Какие этапы оказались самыми трансформирующими?
— Самыми важными были моменты, когда приходилось выходить за пределы привычного: работа в других странах, переход в премиум-сегмент, антикризисное управление и перестройка всей системы продаж.
Особенно запомнилась работа в мультикультурной команде — она научила слушать, адаптироваться и мыслить шире.
Каждый этап — это не только профессиональный, но и личностный рост, а рост всегда связан с трудом и усилиями.
— Чем отличается подход к продажам и маркетингу в России и, скажем, в Италии или Турции? Какие приемы там не работают у нас — и наоборот?
— Главное отличие — в психологии потребителя и политике коммуникации, а также в организации работы команды продаж.
В России решения часто принимаются спонтанно, с акцентом на высокие ожидания положительного результата.
Зарубежом более спокойно относятся к тестированию гипотез и принимают любой исход как результат. Также стоит отметить, что за рубежом в принятии решений больше опираются на цифры, поскольку аналитика рынка хорошо развита и позволяет использовать множество качественных данных в работе.
В коммуникации с гостями при этом большую роль играет эмоция, атмосфера, построение долгосрочных отношений.
— Сегодня вы возглавляете коммерческий блок курорта «Царьград». В чем его особенность, как продукта? Что вы строите на этом этапе своей карьеры?
— Я завершила работу в «Царьграде» в 2023 году. Сейчас работаю в международной гостиничной компании, где управляю доходами нескольких зарубежных отелей.
Именно эта работа, несмотря на огромный предыдущий опыт, позволила глубоко погрузиться в детали и технологии управления доходами отеля, используя профессиональные международные стандарты, технологии и инструменты.
Сейчас я строю карьеру, расширяя свои горизонты и усложняя свои задачи, иначе работать не интересно. Также мне хотелось бы больше делиться своими знаниями и помогать нашим отельерам развивать бизнес и развиваться в профессии.
— Как изменился портрет туриста за последние 5–10 лет, и как вы перестраивали маркетинг и продажи под эти изменения?
— За последние 5 лет наша жизнь и рынок перенесли множество потрясений.
Мы, отельеры, учились быстро адаптироваться и становиться гибкими, а гости все так же хотели хорошо отдохнуть, снять стресс и перезарядиться на отдыхе. Тем не менее требования гостей постоянно растут, и это не только требования к комфорту и качеству услуг и сервиса. Это ожидания быстрой, качественной и технологичной коммуникации на всех этапах взаимодействия с персонализированным подходом.
В условиях нестабильности гостю важно быть услышанным, а его потребности должны быть полностью удовлетворены.
Это повлекло изменения в частоте, порядке и качестве нашей связи с гостем, изменения в тональности и стиле презентации отеля на рынке, усиление постоянного контроля конкурентной позиции и постоянного пересмотра ценовых предложений и их условий.
— Многие отельеры жалуются на сложность найма и удержания сильных команд. Как вы строите свою команду и удерживаете лучших?
— Для меня команда — это всегда партнерство.
Я никогда не боялась выбирать сильных сотрудников и стараюсь выстраивать культуру взаимного уважения, развития и честной обратной связи.
Сильные сотрудники уходят оттуда, где им скучно или где их не слышат и не доверяют сложных задач.
В моих командах этого нет — мы развиваем, вовлекаем, доверяем. Мне важно слышать голос каждого. И, конечно, я сама учусь у команды — это всегда двусторонний процесс.
— С какими стереотипами о «женщине в продажах» или «женщине в руководстве» вы сталкивались, и как их преодолевали?
— Когда-то мне говорили: «Ты слишком мягкая и спокойная для руководителя» или «Продажи — не женское дело». Я просто делала свою работу на результат и показывала, что лидерство не про жесткость, а про уверенность, интеллект и гибкость.
Сейчас, к счастью, эти стереотипы уходят, и я стараюсь быть примером того, что можно быть сильной и при этом оставаться собой.
Я не хочу мириться с тем, что называют «стеклянный потолок» для женщин, а развитие и рост для меня — необходимые атрибуты работы. Если я чувствую стагнацию в профессиональном росте и доходах, то ищу новые возможности.
— Что помогает вам лично сохранять драйв, креативность и стойкость в стрессовой, перегретой индустрии?
— Природное любопытство и интерес к профессии. Я искренне люблю индустрию, в которой работаю, и каждый день ищу, что можно улучшить.
Кроме того, меня вдохновляет мой круг общения — сильные, энергичные профессионалы. И, конечно, помогают мои близкие, а также путешествия и любимые хобби.
Важно сохранять баланс жизни и работы, уметь поддерживать свою внутреннюю энергию.
— Какие навыки, по вашему мнению, становятся ключевыми для директора по доходам сегодня? Что бы вы посоветовали развивать тем, кто хочет расти в этой роли?
— Сегодня недостаточно просто уметь продавать — нужно быть стратегом, аналитиком, креативщиком и хорошим психологом. Умение быстро адаптироваться, видеть тренды, управлять цифрами и командами — ключевые.
А еще — коммуницировать с разными аудиториями и не терять целостную картину.
Совет — учиться непрерывно и не бояться пробовать новое.
— И наконец — если бы вы могли дать один совет себе 25 лет назад, когда все только начиналось, что бы вы сказали?
— Не бойся быть собой, не бойся ошибок.
Учись, верь своей интуиции — и всегда ставь людей на первое место.
Все получится, даже если сейчас кажется, что не знаешь, с чего начать.
Беседовала Надежда Феденко
Интересные статьи:
► «Портрет отельера»: Инна Рындина, коммерческий директор Группы Отелей «Русские Сезоны»
► Как рассчитать штат для загородного отеля 4–5★ в 2025 году
► Сигналы июля: что меняется на туристическом рынке в разгар сезона
Хотите больше актуальной и эксклюзивной информации?
Подписывайтесь на Телеграм канал ►
Подписывайтесь на Телеграм канал ►
—
Источник