Колонка эксперта 50 способов потерять клиента
Индустрия гостеприимства любит говорить о диверсификации каналов продаж, но стоит посмотреть, как большинство российских отелей работает с непрофессиональными организаторами туров и мини-групп — фитнес-тренерами, блогерами, руководителями сообществ, — и становится ясно: никто особо не стремится к этому рынку.
Более того, складывается впечатление, что многие объекты размещения сознательно делают все, чтобы такие клиенты их обошли стороной.
Главные практики, которые до сих пор мешают отелям привлекать группы 10–30 человек вне высокого сезона, разбирает Илья Коноплев, маркетолог в индустриях Global Wellness, организатор wellness туров, кэмпов и деловых событий в стиле Bleisure.
Коммуникация, в которой никто никого не слышит
Первое, что отпугивает организаторов, — коммуникационная непрозрачность.
Ответ через три дня, обрывочные фразы, прайс-листы без структуры, игнорирование элементарных вопросов.
Непрофессиональный организатор не живет в терминах MICE и FIT: ему нужно простое человеческое объяснение, а не многостраничная презентация на 50 слайдов.
Упаковка, которая создает не продукт, а хаос
Большинство объектов упорно продают «стены»: набор спальных мест и аренду зала. Но организаторам нужны сценарии.
Они хотят видеть «Йога на веранде → завтрак → вечерний костер», а не «мультифункциональная зона согласно прейскуранту».
Отсутствие готовых пакетов и непонимание сегментов (ретриты, мини-группы, бизнес-команды) приводит к тому, что клиент просто не может собрать предложение для своей аудитории.
Ценообразование по принципу “угадайте сами”
Завышенные прайсы без объяснения ценности, отсутствие гибких правил отмены, разнесенные по разным файлам услуги — все это делает работу с небольшими группами практически невозможной.
Отель таким образом сообщает: «Мы не хотим вас видеть». И рынок это считывает.
Контент, который никто не откроет
Организаторам нужны простые вертикальные презентации для WhatsApp, короткие лендинги, готовые визуалы для сторис. А не длинные PDF “на подумать”.
Если объект не вкладывается в B2C-коммуникацию, он теряет и B2B: фитнес-гость сегодня может стать лидером мини-группы завтра. И наоборот.
Отсутствие лояльности и работы после заезда
Главная проблема — почти полное отсутствие стратегии удержания.
После первого заезда никто не предлагает организатору “тест-драйв”, обратную связь, скидку за повторные визиты или быстрый канал коммуникации.
Каждая группа отрабатывается как последний раз, без попытки сформировать долгосрочное партнерство.
Что может изменить ситуацию
Рынок непрофессиональных организаторов растет. У них есть аудитория, лояльность, умение собирать людей вокруг себя. И у отелей — уникальная возможность получать загрузку вне сезона. Но для этого нужно перестать усложнять и начать говорить с клиентами на одном языке.
Те отели, которые уже тестируют сценарные продукты, короткие презентации, работу через менеджеров “на связи” и гибкую упаковку, получают не только группы, но и сарафанный трафик. Потому что мини-группы — это не “мелочь”, а вполне платежеспособный сегмент, который готов возвращаться.
Ироничные «вредные советы» — это на самом деле точная карта проблем отрасли. Выполни обратное, и отель получит стабильный B2B-канал. Продолжай следовать «советам» — и останешься в одиночестве в низкий сезон.
Подробнее Илья Коноплев расскажет на митапе о работе с непрофессиональными организаторами: как и зачем с ними работать и грузить отель группами в низкий сезон.
Интересные статьи:
► Зима на Сахалине: инфраструктура, инвестиции и ключевые драйверы сезона-2025
► «Отель на практике»: как говорить с гостями так, чтобы они наконец начали отвечать
► Услуги отеля, которые помогают создать уникальный гостевой опыт
Хотите больше актуальной и эксклюзивной информации?
Подписывайтесь на Телеграм канал ►
Подписывайтесь на Телеграм канал ►
—
Источник