Как в 2026 году сокращать издержки и наращивать выручку отеля: практические инструменты и кейсы

Как в 2026 году сокращать издержки и наращивать выручку отеля: практические инструменты и кейсы

В 2026 году простого повышения тарифов уже недостаточно, чтобы компенсировать рост операционных расходов и сохранить маржинальность.

Отелю необходимо одновременно контролировать стоимость приема платежей, снижать нагрузку на сотрудников, грамотно управлять условиями бронирования и развивать прямые продажи.

Екатерина Плотникова, руководитель отдела по работе с ключевыми клиентами и повышению лояльности «Комфорт Букинг», рассказывает о ключевых инструментах, которые помогают объектам размещения решить эти задачи.

Снижение транзакционных издержек

Платежи нередко воспринимаются как чисто техническая часть бронирования, хотя с ними связана заметная часть косвенных расходов отеля. Чем выше доля способов оплаты с высоким уровнем комиссии и чем больше ручных операций при отменах, тем выше фактическая стоимость каждого бронирования.

Комиссия по банковским картам примерно вдвое выше, чем в Системе быстрых платежей (СБП). Приоритетный показ СБП в модуле бронирования помогает увеличить долю платежей в менее затратном для отеля канале.

Еще одна зона потерь — комиссия эквайринга при отмене бронирования.
Банки удерживают комиссию за первичную транзакцию и не возвращают ее при аннуляции. Возврат комиссии отелю защищает бюджет от убытков. В масштабе месяца или года такая экономия формирует ресурс для развития продаж. Это подтверждает опыт отеля Holiday Inn Kaliningrad. Благодаря приоритизации СБП и возврату комиссий при отменах объект получил эффективную ставку на 0,5% ниже номинальной. Сэкономленные средства реинвестируются в маркетинговые каналы привлечения гостей.

Автоматизация возвратов

Скорость обработки платежей и отмен влияет не только на качество клиентского сервиса, но и на операционную эффективность. Ручная обработка создает существенную операционную нагрузку — в процессе возврата могут участвовать администратор, бухгалтер и руководитель службы приема и размещения.

Чем быстрее отель обрабатывает отмену, тем выше вероятность повторно реализовать освободившийся номер.

Автоматизация возвратов позволяет:

• проверить условия бронирования, рассчитать сумму удержания и вернуть деньги гостю без ручного участия бухгалтерии;
• сформировать чек, отправить его гостю и передать данные в налоговую в соответствии с 54-ФЗ.

Показательным примером изменений, которые способна привнести автоматизация, является кейс акваклуба VODA. Объект перешел от ручного формирования чеков и проведения возвратов к автоматическим процессам. Это позволило сэкономить десятки часов рабочего времени, устранить риски ошибок и штрафных санкций.

Гибкие условия оплаты

Значительная часть гостей, особенно тех, кто планирует поездку заранее, чувствительна к условиям оплаты. Требование 100%-ной предоплаты может стать для них барьером: опасаясь потерять всю сумму при изменении планов, они выбирают для бронирования опции с более гибкими условиями.

Альтернатива — оплата двумя частями.
При оформлении бронирования гость вносит первую часть, а остаток выплачивает ближе к дате заезда. Если вторая часть не поступает, бронирование отменяется автоматически. Такой формат снижает финансовый барьер, делает бронирование менее рискованным и укрепляет доверие к отелю. Для объекта размещения это может стать источником роста конверсии и среднего чека без снижения тарифов.

Однако, рост среднего чека не ограничивается условиями оплаты.
Отель может увеличивать доход за счет предложения дополнительных услуг, встроенного в сценарий онлайн-бронирования, без снижения базового тарифа: ранний заезд, поздний выезд, повышение категории номера, завтрак, трансфер, SPA.

Отельный кешбэк вместо скидок

Прямые скидки помогают стимулировать спрос, но при постоянном использовании снижают воспринимаемую ценность отеля. Кешбэк позволяет предложить гостю дополнительную выгоду и стимулировать продажи на официальном сайте, не снижая базовую стоимость проживания. Это особенно важно в низкий сезон, когда отелю необходимо поддержать загрузку, но не хочется напрямую снижать цены.

Результат зависит от параметров акции, ее условий и задачи конкретного объекта. Например, отель «Богатырь» в Сочи реализовал серию из четырех акций с кешбэком 15% при чеке от 30 000 рублей и длительности проживания от двух ночей. Продажи отеля выросли на 40% относительно предыдущего года, средний чек увеличился на 45%.

Кешбэк может использоваться и как адресный инструмент против ценового давления со стороны OTA.
Так, отель Corinthia St. Petersburg запустил на официальном сайте акцию с кешбэком 15%, чтобы усилить конкурентоспособность прямых продаж. Общая сумма акционных бронирований превысила 8,5 млн рублей при минимальном уровне отмен — 3,5%.

Масштабирование дистрибуции и готовность к ИИ-поиску

Чем больше каналов продаж использует отель, тем шире его охват. Однако каждое отдельное подключение добавляет административную нагрузку: договоры, личные кабинеты, взаиморасчеты и регулярные сверки. Сегодня на рынке есть специальные агрегаторы, которые позволяют масштабировать дистрибуцию без увеличения операционной нагрузки. Для объекта это означает экономию времени команды и одновременно привлечение новой аудитории.

Тем не менее, даже самая эффективная дистрибуция не отменяет необходимости развивать собственный спрос.
Один из новых инструментов, позволяющий развивать прямые продажи — метапоисковики. Сервисы собирают данные из разных источников и затем приводят путешественников на официальный сайт отеля для совершения оплаты. В результате, гость бронирует проживание напрямую.

Отдельное важное направление — готовность сайта отеля к ИИ-поиску.
Все больше путешественников используют не только традиционный поиск и OTA, но и ИИ-инструменты. Аудит сайта позволяет оценить видимость бренда для алгоритмов ИИ и подготовить ресурс к новым сценариям поиска, чтобы занять в выдаче ведущие позиции.

Ключевые шаги

Устойчивый финансовый результат в 2026 году дает объединение платежей, дистрибуции, маркетинга и управления операционными процессами в единую систему.

Этот процесс включает в себя несколько шагов:

• Снижение транзакционных расходов за счет приоритизации СБП и возврата комиссий при отменах.
• Сокращение операционной рутины благодаря автоматизации возвратов.
• Повышение среднего чека за счет гибких опций оплаты и спецпредложений: онлайн-оплаты двумя частями и акций с кешбэком.
• Развитие прямых продаж через метапоисковые сервисы и подготовка сайта к поиску через ИИ.

Интересные статьи:

► Как отелю работать в условиях кризиса: антикризисные рекомендации для отельеров
► Контроль расходников по номерам и сотрудникам с программой “Складолог”
► Россия расширяет туристические предложения для гостей из Китая

Хотите больше актуальной и эксклюзивной информации?

Подписывайтесь на Телеграм канал ►

—
Источник