Эксклюзив WT Марина Гончаренко, Исполнительный директор платформы Bronevik.com
В индустрии туризма и гостеприимства все быстрее меняется архитектура продаж.
Новые игроки, технологии, каналы и гибридные модели бронирования требуют от отельеров не просто адаптации, а новых стратегий управления дистрибуцией. Одновременно меняется и структура спроса: гости становятся более требовательными к скорости, прозрачности и удобству бронирования.
- Как устроены процессы дистрибуции, тарифной политики и управления инвентарем?
- Какие инструменты позволяют избежать овербукинга и ценовых ошибок?
- Из чего складывается комиссия платформы?
- И куда движется рынок дистрибуции?
О «внутренней кухне» одного из крупнейших российских отельных консолидаторов мы поговорили с исполнительным директором Bronevik.com Мариной Гончаренко.
— Марина, давайте начнем с самого простого вопроса: что такое Bronevik.com на самом деле? Почему о нем говорят как об «агрегаторе каналов бронирования», в чем его отличие от OTA?
— У Bronevik.com принципиально другая модель дистрибуции. Это отельный консолидатор, который, по сути, работает как оптовый дистрибьютор.
Мы заключаем прямые контракты с отелями, апартаментами, гостевыми домами и другими объектами в России и странах ближнего зарубежья и подключаем их к каналам бронирования.
Сегодня у нас их более двух с половиной тысяч: онлайн-турагентства, бизнес-тревел, банковские экосистемы, туроператоры, маркетплейсы, технологические решения для бронирования и др. И среди них есть такие, куда отель напрямую никогда «не дойдет», так как они не практикуют прямой контрактинг, а берут базу у консолидаторов. Например, агентства делового туризма или travel-проекты нетуристических компаний — банков, маркетплейсов и др.
— То есть если ОТА — это супермаркет, то вы — логистический центр?
— Более близкое для нашего рынка сравнение — туроператор и турагентство.
Первый оптом закупает услуги и формирует из них турпакеты, а второй — занимается их реализацией в рознице.
Основное различие консолидатора и OTA в том, кто конечный пользователь.
Классические турагрегаторы работают непосредственно с туристами, а мы — с сервисами, где туристы (частные или бизнес-путешественники) бронируют отели.
— Как устроен Bronevik.com «под капотом»?
— Все начинается с достаточно простого подключения — отель загружает данные либо через личный кабинет, либо через менеджера каналов (на Bronevik.com есть более двадцати готовых интеграций).
Дальше весь процесс на нас: после модерации информация об отеле начинает дистрибутироваться по всей сети каналов бронирования. При этом мы не просто «выкладываем» отель на витрину, а даем инструменты для адаптации предложения под разные каналы продаж.
Например, для корпоративных клиентов можно настроить специальные тарифы, которые не будут видны обычным туристам.
— Вы упомянули про 2,5 тысяч+ каналов. Какие это каналы помимо очевидных OTA?
— В первую очередь, сервисы делового туризма.
Это TMC и различные технологические решения для организации командировок (OBT, online booking tools).
Также среди наших B2B-клиентов банковские экосистемы и маркетплейсы, развивающие свои тревел-проекты, нишевые агрегаторы (например, для автопутешественников), региональные ТИЦ (туристические информационные центры) и другие.
Причем многие из этих партнеров вообще не работают напрямую с отелями — только через консолидаторов вроде нас.
— Один из главных страхов отельеров — овербукинг. Как вы решаете эту проблему?
— Здесь важно понимать: Bronevik.com технически не может полностью предотвратить овербукинг, потому что мы не видим общую квоту номеров отеля, только ту, которую он передает нам. Так что здесь ответственность на стороне партнеров.
Минимизировать риск овербукинга помогают менеджеры каналов, которые синхронизируют все бронирования в реальном времени. Поэтому мы рекомендуем тем нашим партнерам, которые подключены к разным каналам продаж не только через нас, их использовать.
Еще одна частая проблема из области человеческого фактора, с которой мы регулярно сталкиваемся, это ошибочно выставленные цены, когда отельер вводит тарифы и случайно добавляет меньше нулей, чем надо. Или наоборот — больше.
Например, вместо 5 тысяч рублей за ночь указывает 50 рублей или 50 тысяч. И если турист забронировал номер за 50 рублей, отель уже не вправе отказать ему в заселении.
Для минимизации таких рисков у нас на платформе есть инструмент алертинга по аномальным ценам. Он предупреждает об ошибке, а в дальнейшем будет блокировать явно неправильные цены.
— Почему комиссия Bronevik.com выше, чем у тех же OTA?
— Потому что у нас принципиально разные модели бизнеса.
Комиссия ОТА — это плата за размещение на одной витрине. Комиссия консолидатора — это стоимость дистрибуции по разветвленной сети каналов продаж.
Кроме того, она покрывает большую часть «операционки»: единый договор вместо десятков отдельных, автоматизированная отчетность, поддержка 24/7 по всем каналам, доступ к аналитике, в том числе конкурентному анализу.
Фактически эти несколько процентов разницы в комиссии с лихвой окупаются экономией на ресурсах, в том числе и людских.
— С какими самыми распространенными среди отельеров мифами о Bronevik.com вы сталкиваетесь?
— Самый частый — что мы классическое OTA. Почему это не так, мы уже подробно обсудили выше.
Второй миф — о завышенной комиссии. Как я говорила выше, разница в несколько процентов окупается масштабом дистрибуции и доступом к инструментам управления продажами. И эти средства мы не «кладем в карман», они распределяются между всеми участниками цепочки через внутреннее динамическое ценообразование, комиссии партнерам и технологическими платформами.
Третий стереотип — мы перехватываем клиентов у отелей. В реальности, чем шире отель представлен в разных каналах, тем больше гостей приходит к нему напрямую. Это работает за счет узнаваемости: когда объект появляется на множестве площадок, растут его видимость, рейтинг, улучшается индексация в поиске.
И еще один достаточно распространенный миф — Bronevik.com «тянет» отельный контент с других площадок. Почему это не так, мы тоже уже достаточно подробно обсудили. Проще говоря, Bronevik.com не собирает информацию об отелях с других площадок, а напротив — создает и распространяет ее.
— C чего начать отельеру, который хочет подключиться к Bronevik.com?
— Самый простой путь — самостоятельно зарегистрировать свой объект на сайте.
Мы отслеживаем все новые регистрации, и если видим, что отель столкнулся со сложностями, наши менеджеры связываются с ним и помогают завершить интеграцию, провести тестовое бронирование и открыть продажи через личный кабинет или менеджер каналов.
Обычно весь процесс занимает не более нескольких дней, а некоторые опытные пользователи платформы запускают продажи прямо в день регистрации.
— Последний вопрос: какой совет вы дадите отельерам, которые только начинают работать с онлайн-дистрибуцией?
— Три ключевых момента:
Content is king. Описания, фото, условия бронирования — это не второстепенные детали, а важная часть стратегии продаж. Чем точнее и привлекательнее информация о вас во всех каналах, тем выше конверсия и рейтинги.
Автоматизация — не роскошь. Даже небольшому отелю, который представлен в нескольких онлайн-каналах продаж, тот же менеджер каналов поможет избежать овербукинга. А для отелей с большим номерным фондом это просто жизненная необходимость.
И главное — не бояться пробовать новые каналы, стратегии, выходить на новые аудитории. Рынок меняется стремительно: то, что работало вчера, завтра может устареть.
Интересные статьи:
► «Живой разговор»: Сергей Холевинский, коммерческий директор УК UPRO GROUP
► Расцвет регионального гостеприимства в России
► «Портрет отельера»: Геннадий Сабуров, генеральный директор Спа-отеля Voda 5*, Санкт-Петербург
Хотите больше актуальной и эксклюзивной информации?
Подписывайтесь на Телеграм канал ►
Подписывайтесь на Телеграм канал ►
—
Источник