Колонка эксперта Сергей Скорбенко, генеральный директор Skorbenko Hotel Management (DigitalWill, Welcome Time), специалист по продажам и привлечению гостей
У каждого отельера есть мечта — снизить зависимость от агрегаторов (OTA) и увеличить долю прямых продаж.
Но самая большая ошибка — это представлять процесс как войну, где кто-то должен победить.
Полный отказ от OTA означает потерю эффективного канала привлечения гостей. А слепая зависимость — постоянную утечку денег в виде комиссий.
Главный вопрос не в том, «КАК отказаться от OTA», а в том, «КАК найти здоровый баланс».
Мы покажем на реальном примере подход к решению этой задачи для одного отеля в Московском регионе и каких результатов достигли уже в первый месяц.
Подпишитесь на Телеграм-канал эксперта, где вы сможете узнать еще больше по теме увеличения выручки отеля: Успех отеля с Сергеем Скорбенко
Задача: Управление, а не уничтожение
Перед нами стояла четкая и прагматичная задача: Перераспределить входящие потоки бронирований, вернув отелю его «законную» долю прямых продаж, но не лишая его преимуществ работы с агрегаторами.
Мы исходили из принципа: есть аудитория, которая принадлежит OTA (те, кто ищет и сравнивает отели по привычке), и есть аудитория, которая готова прийти прямо на сайт отеля.
Задача — выстроить систему, которая будет грамотно направлять каждого гостя по правильному для него каналу, максимизируя общую выручку отеля.
Решение
Вместе с командой отеля мы провели глубокий аудит всех каналов продаж, ценовой политики и поведения гостей.
В свойственной нам форме, мы не стали рубить с плеча и кардинально менять рабочие процессы. Вместо этого мы внедрили комплексный и сбалансированный подход.
Работа велась по двум основным направлениям:
1. Со стороны отеля: Корректировка условий и усиление работы с гостями, которые уже проявили интерес к прямому бронированию. Мотивация и перезагрузка работы СПиР.
Мы провели совместные рабочие сессии с менеджерами по бронированию и администраторами.
Важной задачей было сместить их фокус с простой обработки входящих заявок на активные продажи и конвертацию обращений в прямые бронирования.
2. С нашей стороны: Настройка и запуск системы привлечения «нашей» аудитории гостей, которая по каким-то причинам утекала к агрегаторам.
Мы обеспечили СПиР качественным входящим трафиком, который оставалось грамотно обработать.
Важно: мы не отключали ни один канал OTA. Мы начали управлять ими как частью единой экосистемы продаж.
Результаты по итогам первых трех месяцев перенастройки системы: Баланс найден
Уже по итогам первого месяца работы мы зафиксировали значительные изменения в структуре бронирований. Они наглядно демонстрируют, что выбранная стратегия верна.
График 1: Распределение каналов продаж (номера-ночи)
- Доля OTA сократилась с 44,09% до 35,51%. Это значимое снижение на 8,5 пунктов, что эквивалентно уменьшению доли на 20% от ее первоначального размера.
- Доля прямых бронирований через модуль бронирования на сайте выросла с 14,78% до 18,69% (эквивалентно росту на 26+%). Мы перехватили и перенаправили поток гостей, которые были готовы бронировать напрямую через сайт.
- Динамика прямых бронирований (телефон/мессенджеры): рост с 41,13% до 45,79% (увеличение доли телефонных бронирований эквивалентно росту на 11%).
Этот кейс наглядно показывает, что задача снижения зависимости от OTA решается не радикальными методами, а через умное перераспределение потоков.
- Мы не отказываемся от OTA — они остаются мощным источником новых гостей.
- Мы забираем «наше» — возвращаем отелю тех клиентов, которые должны были прийти к нему напрямую.
- Мы увеличиваем выручку — каждый процент, вернувшийся с OTA на прямой канал, это деньги, сэкономленные на комиссиях.
Итогом становится не победа одной стороны над другой, а установление сбалансированного партнерства, где каждый канал выполняет свою функцию и приносит максимум пользы бизнесу отеля.
Подпишитесь на Телеграм-канал эксперта, где вы сможете узнать еще больше по теме увеличения выручки отеля: Успех отеля с Сергеем Скорбенко
Узнайте, как именно мы можем помочь вашему отелю найти этот баланс и увеличить прибыль
Напишите мне в личные сообщения или оставьте заявку на сайте для бесплатного аудита ваших каналов продаж. Обсудим, какие резервы роста есть именно в вашем случае.
Интересные статьи:
► Как подготовиться к путешествию и не сойти с ума: 5 лайфхаков для идеального отдыха
► «Портрет отельера»: Ирина Крылова, директор офисно-квартирного комплекса ПАО «ЦМТ»
► Лето-2025: 5 трендов, которые меняют лицо российского гостеприимства
Хотите больше актуальной и эксклюзивной информации?
Подписывайтесь на Телеграм канал ►
Подписывайтесь на Телеграм канал ►
—
Источник