Колонка эксперта Почему отель теряет прямые бронирования, даже если у него есть сайт, реклама и OTA
Виталий Долженко, эксперт в e-commerce и digital-маркетинге, автор Telegram-канала «Нетипичный e-commerce», специально для портала WT о том, где потенциальный гость выпадает из воронки продаж.
Еще несколько лет назад основной задачей гостиничного маркетинга было привести пользователя на сайт. Сегодня этого недостаточно.
Отель может инвестировать в рекламу, продвигаться в социальных сетях, сотрудничать с агрегаторами и иметь современный сайт, но не получать заметного роста прямых бронирований.
Причину обычно ищут в стоимости клика, настройках рекламных кампаний, конверсии сайта или условиях работы с OTA. Однако потенциальные гости часто теряются на другом этапе — между первым интересом к отелю и переходом к бронированию.
Поисковая выдача как фильтр доверия
Увидев рекламу отеля, публикацию в Telegram или карточку на «Яндекс Путешествиях», пользователь редко бронирует номер сразу. Как правило, он вводит название гостиницы в поисковую строку, изучает фотографии, отзывы, рейтинг и официальный сайт, сравнивает информацию на разных площадках.
Поисковая система в этом случае становится не столько инструментом поиска, сколько способом проверки. Пользователь хочет понять, насколько достоверно представлен отель и можно ли ему доверять.
Если сайт находится ниже агрегаторов, фотографии и описания не совпадают, в выдаче отображаются устаревшие акции, а цены на официальном ресурсе и OTA различаются без объяснения, возникает ощущение неупорядоченности.
При выборе проживания стоимостью в десятки тысяч рублей даже небольшое сомнение может заставить гостя вернуться к предложениям конкурентов.
Сайт — только часть цифрового продукта
Одна из распространенных ошибок — оценивать официальный сайт отдельно от остальных каналов.
Однако для гостя сайт, карточки в поисковых сервисах, отзывы, социальные сети, публикации и страницы на агрегаторах образуют единый цифровой продукт.
При этом проблема низкой конверсии далеко не всегда связана с дизайном.
Даже современный сайт не будет продавать, если на нем сложно найти ответы на практические вопросы: есть ли парковка, возможен ли поздний заезд, что входит в стоимость завтрака, допускается ли размещение с животными, соответствуют ли фотографии выбранной категории номера.
Чем больше информации пользователю приходится искать самостоятельно, тем выше вероятность, что он вернется в поисковую выдачу и уже не придет обратно.
OTA не должны заменять прямые продажи
Агрегаторы обеспечивают отелям стабильный поток гостей, но одновременно приучают пользователей сравнивать предложения. После изучения карточки отеля человек нередко ищет официальный сайт, рассчитывая получить более подробную информацию или выгодные условия.
Если сайт выглядит менее убедительно, чем страница на OTA, прямого бронирования не происходит.
Поэтому официальный ресурс не должен просто дублировать информацию агрегатора. Его задача — подробнее раскрывать различия между номерами, условия проживания и преимущества бронирования напрямую.
Большое количество брендовых запросов также не гарантирует продаж.
Оно лишь показывает, что интерес к отелю сформирован. Важно другое: сколько пользователей после поиска дошли до выбора номера и оплаты.
Отелю стоит анализировать весь путь гостя: что он видит в выдаче, совпадают ли цены, фотографии и описания на разных площадках, насколько быстро находит нужный номер и за сколько кликов переходит к бронированию.
Сегодня борьба за прямую продажу начинается еще до открытия официального сайта.
Задача маркетинга — не просто привлечь пользователя, а выстроить цифровое присутствие отеля так, чтобы после проверки у него не осталось причин продолжать поиск.
Интересные статьи:
► Дефицит среди изобилия: почему бизнес не может найти сотрудников
► Программы учета для склада отеля: подборка лучших в 2026 году
► «Портрет отельера»: Юнис Теймурханлы, основатель и владелец отеля «Гельвеция» (Санкт-Петербург)
Хотите больше актуальной и эксклюзивной информации?
Подписывайтесь на Телеграм канал ►
Подписывайтесь на Телеграм канал ►
—
Источник